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Después de llegar a un acuerdo sobre el precio de la compra-venta, se nos presenta el momento decisivo en la tramitación de una hipoteca: Vernos cara a cara con el director de sucursal. Hay que preparar la contienda con cuidado, sin dejarnos ninguna pregunta en el tintero, con toda la documentación preparada, los posibles ases en la manga y el espíritu templado del guerrero.
Entramos con decisión por la puerta de la temible sucursal bancaria, agarramos con fuerza la espada envainada y nos plantamos en el despacho de ese señor con traje al que todos llaman “Director”...
La planificación de esta crucial entrevista es vital, tanto en la documentación que hay que entregar, como en conocer nuestros puntos fuertes y nuestras flaquezas de solvencia y fincabilidad o entender los puntos a negociar del préstamo hipotecario y ser capaces de descifrar la jerga bancaria. En esta disquisición práctica vamos a tratar de entrar en la mente de un director de sucursal medio, a dar unas pinceladas para “leer” los pensamientos del profesional, al estilo
el Mentalista.
Para sistematizar esta lucha de voluntades, será útil centrarnos en cuatro momentos estratégicos diferentes:
- Planificar la batalla: documentación que tenemos que acarrear e información que debemos conocer antes de sentarnos con el responsable de la oficina.
Conocer al enemigo: El director de la oficina y el banco al que representa pueden ser vistos como un enemigo o como un aliado, pero sin duda es un sujeto al que hay que conocer si queremos ganárnoslo. En pocas palabras, ¿qué mueve al director y a los analistas de riesgo a aprobar o denegar nuestra solicitud de hipoteca?
Conocernos a nosotros mismo: ¿Estamos en disposición de pagar una hipoteca durante más de 30 años, podemos aportar avalistas, es nuestra pareja una relación sólida, sabemos administrar nuestro dinero? son algunas de las preguntas que debemos hacernos antes de saltar a la arena del circo hipotecario.
Ganar la guerra o retirarnos a tiempo: Negociar con la banca y conseguir la mejor hipoteca posible o saber que a veces es mejor no firmar una hipoteca que no se adapta a nuestras posibilidades.
En palabras de el maestro Sun Tzu,
Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes estar seguro de ser derrotado en cada batalla.
Planificar la batalla hipotecaria
Algo muy importante que debemos cambiar en nuestro enfoque mental:
no vamos a “pedir” una hipoteca al banco; vamos a pactar las condiciones de un contrato muy importante a largo plazo que, si sale bien, beneficia tanto al banco como a nosotros. Por tanto, de pedir nada.
Vamos a negociar.
Tenemos que llevar preparada la documentación que hay que entregar al banco y las fotocopias de la misma. Recomiendo hacer varios dossieres para entregar a diferentes bancos, ya que se va a ganar tiempo y tendremos varias posibilidades en caso de que alguno no acepte la operación. Seleccionar estas entidades utilizando herramientas como los comparadores o asesorándose por profesionales.
La documentación básica a entregar es, de todos los intervinientes, tanto titulares de la hipoteca como avalistas: DNI, IRPF, vida laboral, contrato laboral y últimas nóminas, extractos bancarios, escrituras de las propiedades y recibos de los posibles préstamos personales o hipotecarios. Es interesante, si ya se ha firmado, llevar el contrato de arras o de opción de compra.
Hay que tener claro las condiciones que ofrece la entidad a sus mejores clientes y las posibilidades de que nosotros estemos englobados en este segmento privilegiado. Las preguntas básicas que hacer sobre la hipoteca son:
- Importe que financian (80% de la tasación, del precio de compra-venta, por ejemplo).
Plazo máximo que conceden, que suele ser entre 30 y 40 años.
Referencial y diferencial: ¿euribor + qué? El euribor es el referencial más aconsejable. Diferenciales de 1 es el tope alto que vale la pena valorar. Por encima de euribor+1 no es una opción competitiva y se tiene que aceptar solo si no hay otras alternativas.
Comisión de apertura: lo ideal, 0; lo máximo aceptable, 1.
Cláusulas de suelo: Asegurarse que no establecen topes a la bajada del tipo de interés.
Productos adicionales que nos quieren colocar (seguros de hogar y vida, swaps, fondos de pensiones, seguros de prima única, seguros de protección de pagos, tarjetas, etc); a veces se bonifica el tipo de interés según esta vinculación. Mi recomendación es que a menos productos mejor, ya que encarecen la TAE de la operación.
Hacemos una lista de estos puntos y vamos apuntando lo que nos dice cada director. Si nos lo pasa por escrito, mejor. Hay algunos que puede no nos quieran dar esta información con la excusa de que hay que esperar a tasar. Amablemente hay insistir y si se sigue negando, nos levantamos y acudimos a otro banco o sucursal, por qué quien mal empieza mal acaba.
Interesante es también entregar la documentación a la entidad con la que trabajamos habitualmente, que se supone nos conoce mejor que nadie, así como a otras 2 o 3 alternativas, bien seleccionadas.
Entrar en la mente del director
¿Como saber si la persona con traje que mira nuestra documentación quiere o no quiere firmar hipotecas? ¿Va a ser el director el que apruebe la operación o el circuito de riesgos está configurado para que la apruebe un analista diferente?
En base a las respuestas podremos calibrar las probabilidades de éxito previas a la negociación. Las sucursales tiene objetivos que alcanzar en cada periodo; si veis que el que os atiende muestra poco interés por vuestra solicitud de hipoteca, puede ser que ya haya cumplido objetivos en materia de activo; tal vez sea interesante ir a otra sucursal del mismo banco a ver si hay más ganas.
Más complicado es averiguar el canal de riesgos establecido en la entidad; yo suelo preguntar directamente si el que me atiende tiene atribuciones (es decir, si puede aprobar directamente la hipoteca o tiene que pasar por un centro de riesgos superior). Si el director tiene atribuciones y se muestra interesado por vuestra hipoteca, la cosa pinta muy bien.
Conocer nuestros puntos fuertes y débiles
Hay que tener muy claro que el director quiere conceder hipotecas a personas que le devolverán el dinero y no le supondrán problemas. Es decir, quiere conceder hipotecas a
buenos pagadores. ¿Eres tu un buen pagador?
Hay que convencer de ello al banco; tener un buen historial de pagos, cuentas saneadas sin descubiertos, capacidad de aportar avalistas y segundas garantías (hipotecar una parte de la vivienda libre de cargas de otra persona), una vida laboral continua sin parones largos, tener una buena formación y trabajar en sectores que noten menos la crisis con contrato indefinido son puntos determinantes para que nos identifiquen como buenos clientes. La capacidad de ahorro es un factor decisivo; ir a pedir una hipoteca sin ahorros hoy en día suele ser perder el tiempo.
Ganar o retirarse a tiempo
Si se ha preparado bien la batalla, el éxito está prácticamente asegurado. Hay que decidirse por alguna de las entidades financieras que hemos pre-seleccionado y tasar. Si todo va bien, llegamos a la última fase las proceso hipotecario, preparar la firma ante notario.
Hemos visto que la clave de todo es demostrar que somos gente seria que pagamos escrupulosamente nuestras deudas y tenemos un perfil profesional adecuado que nos permitirá generar los ingresos suficientes para afrontar las cuotas mensuales durante el plazo de la hipoteca. Somos un buen cliente para el banco y debemos ser capaces de hacer valer nuestros méritos para negociar unas buenas condiciones.
En Actibva | El tipo de interés no es todo en una hipoteca
Imagen | Jim Epler, Flickr
Pau A. Monserrat, editor de Futur Finances
Comentarios
interesante
Yo añadiría networking, conozco ha quien ha obtenido condiciones excepcionales de ese modo, pero hasta ahí puedo contar.
interesante
Completamente de acuerdo, y hasta ahí puedo leer también…