Consejos para contratar la mejor hipoteca (2): La negociación del precio de compra-venta

Hemos visto la importancia de asesorarnos bien y conocer los pasos a seguir en la tramitación de un préstamo hipotecario para adquirir una vivienda. La semana pasada tratamos con más detalle como conocer la situación jurídica y real del inmueble, con expertos de la construcción y con profesionales del sector hipotecario.

Ahora analizaremos con mayor detalle las claves para poder negociar el precio de la compra-venta con los actuales propietarios y, una vez pactado éste, los pasos a seguir para encarar con éxito la solicitud de nuestra hipoteca. Planificar bien esta negociación antes de empezar con ella nos evitará perder mucho tiempo y disgustos innecesarios.

Recordemos que es posible planificar en fases el proceso de compra de una casa mediante una hipoteca; sintetizando, estas fases son:

• Situación real y jurídica de la vivienda a adquirir

• Negociación del precio de compra-venta con los propietarios.

• Pre-tasación de la vivienda.

• Negociación de las condiciones de la futura hipoteca.

• Solicitud de la tasación

• Revisión de las condiciones de la hipoteca y demás productos vinculados varios días antes de la fecha de la firma ante notario.

• Firma ante notario

Vamos a dar algunos consejos prácticos para negociar el precio de compra-venta de la vivienda que cumple con nuestros gustos y necesidades y, en base al éxito de este pacto, los pasos a seguir y la información a tener en cuenta para sentarse con el director de la sucursal con probabilidades de éxito. Planificar la negociación antes de empezarla es básico si queremos llegar a buen puerto. En palabras del gran estratega Sun Tzu:

Ahora, si las estimaciones realizadas antes de la batalla indican victoria, es porque los cálculos cuidadosamente realizados muestran que tus condiciones son más favorables que las condiciones del enemigo; si indican derrota, es porque muestran que las condiciones favorables para la batalla son menores. Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella, no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto.

Utilizamos la estrategia militar como guía de negociación, pero eso no quiere decir que el objetivo sea destruir al oponente, ni mucho menos. Los buenos estrategas ganan las guerras sin librarlas, nos recuerdan los grandes pensadores. Vamos a partir de la idea que en toda buena negociación ganan las dos partes, cediendo en unas cosas y ganando en otras.

A pesar de que ponemos primero la fase de negociación del precio y en la próxima entrada veremos la de la hipoteca, en realidad ambas fases se imbrican, solapándose en muchas ocasiones.

Negociación del precio de compra-venta

Antes de dedicar nuestros esfuerzos a esta tarea, es muy interesante saber el valor de tasación aproximado de el bien, ya que es un dato de corte; es decir, si la tasación es insuficiente para que nos concedan una hipoteca al 80% para financiar el coste de la operación, no hay negociación que valga. O nos bajan el precio hasta que el 80% del valor de tasación nos permita financiar la adquisición de la casa o no hace falta perder tiempo y mejor buscar otra vivienda (si no hay opción a aportar dobles garantías).

En esta fase no conocemos el valor de tasación, pero debemos tener una idea. Nos servirán tasaciones anteriores, teniendo en cuenta de que si son del 2006-2008 seguramente habrán bajado cerca del 30%. Si tenemos una tasación antigua es muy interesante acudir a una oficina bancaria en la que tengamos algún empleado de confianza y pedirle que solicite una pre-tasación a la empresa tasadora que utilicen. Algunas webs especializadas también nos pueden ser de utilidad.

Con un ejemplo práctico veremos más claramente a lo que me refiero:

Marina quiere comprar un adosado en las afueras de su ciudad a Braulio. Un amigo suyo maestro de obras le ha acompañado varias veces y le ha confirmado que la vivienda está en muy buen estado. Un compañero de facultad que trabaja como abogado especializado en el sector inmobiliario le confirma que la finca no tiene problemas jurídicos ni registrales para ser adquirida.

Braulio le pidió 240.000 € en un principio, pero Marina ha conseguido una rebaja inicial de 6.000 €, en la primera visita. Una vez tiene acordado un precio de 234.000 €, sabiendo que ella tiene ahorrado dinero para los gastos, se va a ver a un director de confianza y le lleva una nota simple pidiéndole el favor de que solicite una pre-tasación a la empresa tasadora que utilizan. El resultado de la pre-tasación es de 235.000 €. ¿Perfecto verdad?. Pues no.

Actualmente las entidades financieras, en general, conceden solamente el 80% del valor de tasación. Si se tasa en 235.000 €, a Marina le concederán 188.000 € como máximo; y necesita 234.000 €. Por mucho que el vendedor se ponga terco, o está dispuesto a bajar unos 46.000 € más o Marina no podrá comprar (a no ser que tenga en su familia alguien con una vivienda libre de cargas para hipotecar por esos 46.000 € que faltan). De una forma u otra, lo que está claro es que es un buen argumento para forzar a la baja las expectativas del vendedor Braulio.

Es muy importante, también, que Marina sepa su capacidad de endeudamiento, es decir, si con el 30-40% de sus ingresos mensuales netos puede pagar la cuota de la hipoteca resultante (cuando tratemos la negociación de la hipoteca ampliaremos este tema). Supongamos que cobra 3.000 € netos mensuales; el 35% de estos ingresos es 1.050 € y la cuota de una hipoteca de 234.000 €, a 40 años al 2 y 5% respectivamente, usando una calculadora financiera, es de 708 € y 1.128 €. Hacemos estos dos cálculos por qué es muy importante estimar la cuota actual pero también la hipotética cuota si los intereses suben. Vemos que al 2% no hay problema y al 5% vamos al 37,6% de endeudamiento, que tampoco es problemático.

Con el endeudamiento podemos saber las posibilidades de que un banco nos conceda una hipoteca de una determinada cantidad y el esfuerzo que supondrá a nuestras finanzas. En el caso de Marina, una hipoteca de 234.000 € la podría pagar, por lo que ya sabe que puede negociar sin problemas el precio desde este valor hasta los 188.000 €.

Resumiendo un poco, los factores que incrementan el poder de negociación del potencial comprador son:

• Conocer el valor de pre-tasación.

• Prever, en base a su solvencia,que no va a tener problemas para conseguir financiación hipotecaria.

• No tener prisa para comprar.

• Descubrir que el vendedor tiene prisa para vender, por ejemplo por qué tiene problemas para seguir pagando la hipoteca, otras deudas o se tiene que desplazar a trabajar al extranjero. Espionaje, en términos bélicos.

Y los que disminuyen este poder de negociación:

• Qué el vendedor no tenga necesidad o prisa para vender.

• Motivos psicológicos del vendedor, por ejemplo por ser una casa con gran valor sentimental.

• La deuda pendiente de la hipoteca; es decir, lo mínimo que el vendedor puede rebajar la vivienda es lo que le debe al banco. Por tanto, hay que averiguar este dato. Otra cosa es como hacerlo, claro.

• Viviendas en herencia o con varios propietarios. Muchas veces no se ponen de acuerdo y al final la negociación no llega a puerto. También puede ser un punto favorable si los herederos tienen prisa por vender.

Podríamos seguir hablando de la negociación entre potencial comprador y vendedor, ya que el mundo de la estrategia negociadora da para mucho; esperamos que estos retazos sean de utilidad práctica para el lector. Ampliaremos el tema en una nueva entrega sobre la vital y decisiva negociación del préstamo hipotecario.

En Actibva | La guía de la compraventa inmobiliaria
Imagen | jrseles, Flickr

Pau A. Monserrat, editor de Futur Finances