Marc Roisin: "el desafío del comercio electrónico es generar confianza"

Marc Roisin es el co-fundador y CEO de Vinogusto. Vinogusto es una plataforma y red social dedicada al mundo del vino, centralizada en Bruselas. Después de dos años de trayectoria ascendente se encuentran en un punto próximo a la madurez plena del mercado.

En 2007 tú y Laurent Mikolajczak dejáis vuestros respectivos trabajos y os lanzáis a montar Vinogusto. ¿Por qué el mundo del vino? ¿Cómo se consigue el dinero suficiente para un proyecto online?

Me gusta el vino y es un placer que se comparte. Los mejores consejos sobre botellas y lugares han venido siempre de mis amigos. Mi idea era permitir el intercambio de consejos a gran escala, y así nació Vinogusto.com: como una guía de vino basada en las opiniones de los usuarios. Lo hablé con algunos amigos (entre ellos François Derbaix y Marta Esteve) a finales de 2006 y les encantó.

En cuanto a la financiación, fue "friends, fools and family" aunque sobre todo "friends" que tuvieron confianza en Vinogusto. Para encontrar fondos creo que es fundamental creer en uno mismo y demostrarlo invirtiendo tus ahorros y reduciendo tus necesidades financieras personales. Yo he reducido mi salario un 30%. Además, siempre viene bien tener algunos amigos emprendedores.

Muchos emprendedores tienen buenas ideas e ingeniosos proyectos en mente. Internet es un buen lugar o plataforma para llevarlos a cabo, pero muy pocos negocios consiguen la financiación necesaria o definen un modelo claro de negocios ¿qué proyectos pueden triunfar en la red y cuánto dinero se necesita?

Si la idea es buena y responde a alguna necesidad es muy probable que alguien la haya tenido ya

La idea no es lo más importante. De hecho, si la idea es buena y responde a alguna necesidad del usuario, es muy probable que alguien la haya tenido ya. Lo que cuenta es la manera en la que se concreta esa idea. Si otros ya lo han hecho, hay que hacerlo mejor. Si somos los primeros, entonces hay que hacerlo mejor aún.

Para empezar no hace falta mucho dinero, es incluso una ventaja: hay que ir a lo esencial y dejar de lado lo superfluo. Estoy en contra de los "big bang" o los largos meses de desarrollo antes de lanzar la web. Hay que hacerlo lo mejor posible con medios limitados y lo lanzas. Después hay que generar tráfico y finalmente monetizarlo. Si usas bien los primeros euros invertidos, generas confianza y es más fácil encontrar fondos. Mostrar algo concreto facilita todavía más las cosas para recibir ayuda económica.

Yo creo que muchos proyectos pueden funcionar con la condición de que todo gire alrededor del usuario, hace falta que el servicio sea útil (¡divertir es útil!) y bien hecho.

En marzo de 2009, se lanza la tercera ronda de ampliación de capital de Vinogusto sumando un total de 605.000 euros en dos años. ¿Cuándo estimáis que podeis comenzar a obtener beneficios y ser autosuficientes?

En junio de 2010 Vinogusto tendrá 3 años y esperamos que para entonces seamos autosuficientes. Hoy en día nuestros ingresos cubren la mitad de nuestros gastos. La otra mitad, son inversiones para continuar creciendo y mejorar nuestro servicio.

El modelo de red social vertical es un modelo que se extiende cada día más a mayor número de sectores. Por contra, los usuarios disponen de tiempo limitado y es complicado llevar a cabo una buena fidelización, y llegar de manera eficaz a cada uno ¿Hay espacio para todas las redes sociales o sólamente conseguirán asentarse las grandes redes multitemáticas como Facebook?

Para las redes sociales sin contenido específico, la plaza parece ocupada. Pero para páginas con contenido concreto y opiniones de usuarios, hay todavía mucha gente que sabe muchas cosas interesantes y que no lo comparte en Internet. Para que los usuarios contribuyan y vuelvan, hay que ofrecerles contenido y servicios interesantes.

Si el contenido es de calidad y es fácil participar, los comentarios de los usuarios completaran poco a poco todo el contenido útil. Vinogusto.com es una guía de vino y del enoturismo con opiniones de los usuarios pero no exclusivamente. Hay que ofrecer contenido útil y los usuarios lo completarán, siempre que sea fácil y gratificante.

En el caso del vino contamos además con especialistas y referentes como Robert Parker entre otros. Pero el éxito de este tipo de redes se basa en la propia experiencia del usuario. ¿Cómo pueden combinarse ambas aportaciones? ¿hasta qué punto puede ser fundamental la aportación de los propios usuarios para convertir el mundo del vino en accesible y abandonar cierto aspecto elitista?

Encontrar un buen vino a 100 euros es fácil, pero encontrar uno excelente a 10 euros: ahí está el verdadero placer

El trabajo de especialistas como Robert Parker es excelente pero incluso con un equipo de 10 colaboradores no podrá probarlo todo ni representar a todos los gustos. La idea de Vinogusto.com me vino precisamente cuando tenía una guía Parker en la mano: no hablaba de todos los vinos y los que recomendaba no están disponibles en las tiendas cerca de casa, ni todos los vinos son accesibles al bolsillo de los consumidores.

Vinogusto.com permite obtener información sobre los vinos que están en las guías clásicas pero también los vinos que no están pero que representan una gran parte del consumo. Lo más apasionante es poder comparar las opiniones de la comunidad con las opiniones de los expertos. No siempre están de acuerdo. Encontrar un buen vino a 100 euros es fácil, pero encontrar uno excelente a 10 euros: ahí está el verdadero placer.

El modelo 2.0 aplicado a los negocios es un modelo que se copia y expande rápidamente. Sin ir más lejos, competencia directa de Vinogusto son Uvinum, Snooth, Cork´d, Adegga... ¿Qué nos ofrece Vinogusto que no tengan las otras redes? ¿Hay sitio en la red para todos?

La principales diferencias entre Vinogusto y sus competidores son sus contenido (cantidad y calidad) y su tráfico (500 mil visitas mensuales). Con más de 150.000 vinos y un crecimiento de 5.000 vinos por mes, Vinogusto.com es una fuente de información enorme.

Sin embargo, creo que el mundo del vino es muy amplio, con sitio para muchos actores (consumidores, sumilleres, productores...). Si todos empezaran a compartir sus opiniones, habrá sitio para muchos proyectos. Por otro lado, me gustaría que hubiera un proyecto europeo que adelante a los demás. Para ello, creo que seria bueno unir las fuerzas de varios proyectos.

La crisis y el vino. El sector a nivel general no pasa por buenos momentos, menos aún en España. ¿Cómo le ha afectado la crisis al negocio del vino?

El mundo de vino está en crisis, pero estoy seguro de que tiene futuro. La crisis ha enseñado a los productores que no hay que basarlo todo en las exportaciones hacia los clientes ricos desdeñando a los consumidores locales y fieles. Hoy en día, el desafío está en centrarse en el consumidor medio y proponerle vinos interesantes (que tenga identidad propia) y una relación calidad/precio/placer interesante.

Hay que parar de poner todo el esfuerzo en vinos para arrasar en los concursos y obtener puntuaciones imposibles de los críticos especializados. Un vino de 10 euros que haga feliz al consumidor: ése es el reto. Por otra parte los productores deberán invertir también en comunicación a través de páginas como Vinogusto, Twitter o Facebook.

¿Cual es el futuro del vino? ¿Crees que la red servirá para mejorar la comercialización y distribución? Otra tendencia muy nueva es el enoturismo ¿Calará con fuerza o será una moda pasajera?

Muchos han tenido una mala experiencia con Internet. Pagaron mucho por una página que no les sirvió para darse a conocer y ahora dudan si probar otra cosa

Creo que el enoturismo tiene un enorme futuro. Por eso, Vinogusto tiene un acuerdo con Toprural para presentar las casas rurales en las regiones vinícolas. Pero se tiene que combinar con la voluntad de establecer una comunicación directa entre el productor y el consumidor. Creo que la venta directa es la llave para muchos pequeños productores.

En Alsacia, Francia, el 70% de la producción se vende directamente a consumidores fieles. Hay que desarrollar una relación afectiva y de confianza entre el vino y el consumidor. Y para ello, hay que comunicar. No hacia los consumidores que ya lo conocen, sino hacia aquellos que están deseando descubrir su existencia. Por eso no entiendo la estrategia que la mayoría de las bodegas llevan a cabo en Internet.

Gastan mucho dinero en páginas pesadas, con venta on-line, videos..., pero no hacen nada para dar a conocer sus vinos allí donde están presentes los consumidores potenciales. Por ahora, las bodegas hacen páginas para la gente que ya los conocen pero poco se dan a conocer en páginas de agregadores como Vinogusto. Sin embargo, ésto les daría una visibilidad mucho más elevada por un precio menor. Tengo la impresión de que muchos han tenido una mala experiencia con Internet. Pagaron mucho por una página que no les sirvió para darse a conocer y ahora dudan si probar otra cosa.

El comercio electrónico es una gran asignatura pendiente todavía. ¿Es viable vender vino a través de internet y ser competitivo en calidad/precio? ¿Cual es el modelo de negocio adecuado para el vino en Vinogusto?

La venta de vino en línea es viable (+10% al año estos últimos años) pero la competencia es feroz. Para tener éxito hay que vender mucho volumen para lograr sacar beneficios ya que los gastos de envío suponen una diferencia con respecto a la tienda de la esquina. Para vender mucho volumen, hay que tener una amplia gama de productos muy conocidos para atraer al internauta y productos más exclusivos para fidelizar a los compradores.

Para fidelizar a los compradores, también hay que poder ofrecer una amplia información sobre los vinos y sobre los productores, no limitarse a ofrecer on-line un catálogo de productos.

El otro desafío es generar confianza. En materia de vinos, incluso aunque no lo admita, al consumidor le gusta que se le aconseje, que se le sugiera lo que debería comprar. Esto explica en parte el éxito de los clubes de vino: los especialistas eligen por ti y no tienes más que comprar lo que te proponen.

¿Cómo estimáis que será la campaña de navidad en el mercado español desde Vinogusto? ¿Qué opinión te merece el giro publicitario de Freixenet?

Este año vemos champanes a menos de 10 euros en los supermercados

En Europa hay una tendencia generalizada a privilegiar los vinos con buena relación calidad/precio/placer. Los vinos que sufren más son los semi-prestigiosos (los que están entre 25 y 75 euros) que son demasiado caros para el comprador no especialista pero que no están entre la élite que siempre encuentra comprador. Las ventas para las fiestas empiezan cada vez más tarde pero creo que los vendedores saldrán bien parados a pesar de que el precio medio de la botella vendida volverá a caer, mientras que en 2006 y 2007 había subido.

No tengo una opinión concreta sobre el giro de Freixenet. Lo que está claro es que el cava va viento en popa en Europa. En Bélgica y en Holanda las ventas se han multiplicado por 30 en 5 años. Ahora el champán francés debe reaccionar. Este año vemos champanes a menos de 10 euros en los supermercados, y es un gesto claro para competir con el cava español.

Y por último, tu recomendación personal para una mesa navideña; en vino blanco para pescado o marisco, un tinto para carne y un cava para el brindis. Límite de gasto: 80 euros. Aunque nuestros lectores seguro que están abiertos a nuevas experiencias de maridaje que puedas sugerirnos.

Hace poco, el Cirsion quedó segundo en una cata a ciegas de 5 vinos. El primero fue un Pape Clément 2003. Fue el único español de la cata y los belgas y franceses que lo degustaron quedaron seducidos. La calidad del vino español no deja de aumentar, es un hecho innegable.

• Enate - Chardonnay - 234 2008 ( alrededor de 8 euros) para pescado o marisco.

• Cirsion- 2001 (alrededor de 60 euros cuando salió al mercado, aunque estará más caro hoy en día).

• Un alternativa más barata: nas Elia Mora 2006 (10 euros, aproximadamente.)

• Cava Jané Ventura - Brut Nature - Gran Reserva 2004 (sobre 15 euros). Este cava es capaz de competir con un champán.

Gracias Marc por esta genial entrevista que nos has concedido.

Imágenes | Vinogusto

Remo, editor de Pymes y Autónomos y El Blog Salmón